Wsparcie sprzedaży to nie tylko generowanie leadów, ale cały przekrój działań, dzięki którym sprzedaż jest skuteczniejsza. Jednym z elementów tej układanki jest oprogramowanie CRM.
Mogę powiedzieć szczerze — kiedyś byłam naprawdę sceptyczna wobec wykorzystania systemu CRM. Zresztą, pewnie jak większość handlowców 🙂 Jednak przez ponad półtora roku pracy w GetSales doszłam do wniosku, że nie wyobrażam sobie skutecznej i uporządkowanej sprzedaży bez rozwiązań CRM. W tym artykule przedstawię Ci X powodów, dla których (według mnie) warto korzystać z CRMa.
Czym w ogóle jest system CRM?
Sam skrót CRM oznacza Customer Relationship Management, czyli zarządzania relacjami z klientami. Jest to podejście, które polega na analizie interakcji z klientami oraz danych dotyczących całego cyklu sprzedażowego. W prostych słowach chodzi o to, aby na pierwszym planie stawiać relacje z klientem, jako coś kluczowego w rozwijaniu firmy i wyników sprzedażowych.
System CRM jest więc swego rodzaju bazą, w której zapisujemy dane dotyczące otwartych szans sprzedaży, a także byłych i obecnych klientów.
Poza podstawowymi informacjami dotyczącymi naszej sprzedaży, system CRM pozwala nam na jej dogłębne monitorowanie, np. poprzez możliwość zamieszczania notatek dotyczących klienta, spotkań, czy też powodów wygranej lub przegranej sprzedaży.
Jedną z kluczowych korzyści z wykorzystania CRM jest to, że pozwala Ci on lepiej zrozumieć swoich potencjalnych klientów, a także tworzyć bazę wiedzy o wszystkich obecnych i przeszłych szansach sprzedażowych.
Korzystając z tej strategii, możesz dostrzec wiele pozytywnych skutków ubocznych. Jednym z nich może być np. skuteczniejsze pozyskiwanie nowych klientów, dzięki znajomości procesu zakupowego klienta, czy też przedłużanie umów z obecnymi, jeśli znasz ich najczęściej powtarzające się powody przedłużeń.
Dlaczego warto wykorzystywać oprogramowanie CRM?
Analiza leadów
Po pierwsze — system CRM może być bardzo pomocny na etapie analizy Twoich leadów. Jeśli przykładasz dużą wagę do lead management i regularnie wprowadzasz wszystkie leady do systemu CRM, to jesteś w stanie regularnie je analizować i wyciągać wnioski.
Dzięki wykorzystaniu systemu CRM możesz w prosty i szybki sposób zanalizować oraz porównać poszczególne leady. System pozwala na identyfikowanie, które źródła pozyskiwania leadów przynoszą najlepsze rezultaty i mają najwyższą konwersję.
W ten sposób możesz na przykład porównać efektywność kampanii reklamowych prowadzonych w różnych kanałach, takich jak media społecznościowe, Google Ads czy cold mailing.
Na tej podstawie dużo łatwiej dojść do wniosku, w co warto inwestować, a co absolutnie nie przynosi zwrotu.
W rezultacie CRM stanowi nie tylko narzędzie do przechowywania informacji o leadach, ale również pozwala na ich dokładną analizę i optymalizację działań marketingowych oraz sprzedażowych.
Śledzenie szans sprzedaży
Nie oszukujmy się — pamięć ludzka bywa zawodna. Z tego powodu warto korzystać z narzędzi, które ułatwiają kontrolowanie procesów sprzedażowych.
Rzeczywiście, jeżeli miałbyś otwarte tylko dwie albo trzy szanse sprzedaży to być może byłbyś w stanie sprawnie je obsłużyć bez systemu CRM. Na przykład za pomocą Excela, w którym zbierałbyś wszystkie niezbędne informacje lub innego prostego narzędzia.
Takie podejście nie sprawdzi się jednak przy większej sprzedaży. Na dłuższą metę i przy większej ilości leadów, łatwo o czymś zapomnieć, czy przegapić jakąś ważną informację, co w dalszej perspektywie może prowadzić do zaniedbań.
W najgorszym scenariuszu tego typu zaniedbania mogą uniemożliwić sfinalizowanie deala, a to przecież Twoje pieniądze 🙂
Oprogramowanie CRM pozwala uniknąć Ci “gubienia leadów” i na bieżąco śledzić nawet naprawdę duże ilości leadów sprzedażowych. Dzięki niemu wiesz, na jakim etapie są poszczególni klienci, a także widzisz, jak wygląda Twój lejek sprzedażowy.
Z tej perspektywy system CRM jest podstawą zarządzania relacjami z potencjalnymi klientami — bez tego typu narzędzi łatwo pogubić się w nadmiarze nieuporządkowanych informacji.
Planowanie dnia pracy
Prokrastynacja i problem z wydajnym zaplanowaniem dnia pracy, mogą dotknąć niemal każdego. Nawet osoby w pełni zaangażowane, dla których praca jest pasją, miewają czasem gorsze dni, podczas których trudniej zaplanować im dzień, a następnie wykonać wyznaczone zadania.
Choć nie jest to oczywiste, to w takich sytuacjach system CRM może okazać się nieocenionym wsparciem.
Korzystając z informacji, które regularnie aktualizujesz w systemie, zawsze będziesz wiedział, co musisz zrobić danego dnia, a także z kim masz się skontaktować. W ten sposób możesz nie tylko wyznaczyć zadania na dany dzień, ale także ustalić ich priorytet.
Wykorzystanie systemu CRM do optymalizacji codziennej pracy nie tylko zwiększa wydajność, ale przede wszystkim po prostu ułatwia terminowe wykonanie Twoich zadań bez straty czasu na żmudne planowanie.
Ustalanie priorytetów
Jednym z kluczowych powodów, dla których warto zacząć korzystać z systemu CRM jest usprawnienie procesu ustalania priorytetów w kontakcie z klientami.
Regularnie uzupełniany system CRM jest w stanie dostarczyć Ci informacje, dzięki którym będziesz wiedział, które tematy są w danym momencie priorytetowe, bo mają na przykład krótszy deadline, a także do kogo w pierwszej kolejności się odezwać. CRM pozwala też na jasne rozpisanie, na jakim etapie jest dana szansa sprzedaży. Na przykład, gdy widzisz, że klient otrzymał już Twoją ofertę, to wiesz, że warto ten temat przycisnąć, bo deal jest tuż za rogiem.
Dodatkowo: jeśli wśród Twoich potencjalnych klientów znajdują się zarówno firmy, które są pilnie zainteresowane współpracą, jak i te, które dopiero badają rynek, to bardzo łatwo wpaść w pułapkę, która może doprowadzić do przegranej wszystkich szans sprzedaży.
Jeśli nie będziesz korzystać z informacji umieszczonych w CRM, to możesz nieumyślnie skupić się na tej drugiej grupie. W tym czasie grupa pierwsza, która potrzebuje rozwiązania na już, może zrezygnować z Twojej oferty, kontaktując się z kimś, kto potraktował ją priorytetowo. CRM pozwala tagować klientów, którzy wykazują duże zainteresowanie produktem lub takich którym zależy na czasie. Dzięki temu łatwo ich odróżnić i prowadzić sprawniejszą komunikację.
Nie znaczy to oczywiście, że pierwsza grupa ma zostać przez Ciebie zlekceważona — po prostu zdobywanie nowych klientów wymaga wyznaczenia priorytetów. W przeciwnym razie możesz utracić leady niemalże gotowe do zakupu na rzecz takich, które być może będziesz musiał “podgrzewać” w nieskończoność.
Śledzenie wyników biznesowych
CRM to nie aplikacja do zarządzania relacjami z klientami, ale również skuteczne wsparcie w monitorowaniu wyników biznesowych, co w finalnym rozrachunku pozwala także na śledzenie zysków.
Oprogramowanie CRM pozwala na śledzenie wszelkich danych związanych z Twoją sprzedażą. Chodzi mi tu np. o liczbę leadów, konwersję, wartość poszczególnych transakcji, a także realny zysk, który udało się osiągnąć w danej sprzedaży.
Taki zestaw danych pomaga analizować wyniki biznesowe, a w efekcie znajdować obszary wymagające poprawy. Jeśli wiesz, gdzie leży problem, to wdrożenie niezbędnych zmian jest już zdecydowanie łatwiejsze.
Śledzenie wyników biznesowych poprzez system CRM może również ułatwić stworzenie skuteczniejszej i bardziej efektywnej strategii marketingowej, co oczywiście może przełożyć się na lepsze wyniki sprzedaży i większe zyski.
Śledzenie wyników ma duże znaczenie nie tylko z perspektywy przedsiębiorcy, ale także dla zwykłych pracowników. Dla przykładu: za pomocą CRMa handlowcy widzą, ile w danym okresie sprzedali i jaką wartość ma ich sprzedaż. Może być to swego rodzaju motywacja – z systemu łatwo wywnioskować ile brakuje danemu handlowcowi do zakładanego celu lub do wyższej premii.
Zbieranie materiału o Twojej pracy
Choć system CRM w głównej mierze pozwala na analizę szans sprzedażowych, to może być pomocne także w analizie Twojej własnej pracy.
Z informacji, które umieszczasz w oprogramowaniu CRM, możesz np. dowiedzieć się jacy klienci najczęściej od Ciebie kupują, określając przy tym takie czynniki jak chociażby branża, kraj, czy wielkość firmy. Działa to też w drugą stronę: system CRM pozwala Ci zobaczyć jakie firmy, pomimo zainteresowania produktem lub usługą, rezygnują z kupienia jej właśnie od Ciebie.
Taka wiedza może pomóc Ci w zdecydowaniu, jakie kryteria powinieneś postawić, aby danego leada zakwalifikować. To z kolei pomoże Ci zoptymalizować czas, bo jeżeli masz informację, że dana grupa klientów nie kupuje nigdy lub prawie nigdy, to nie będziesz tracić na nich czasu.
Z tego wynika też kolejna kwestia. Zwiększenie Twojej skuteczności sprzedaży. Regularnie uzupełniany system CRM pozwala Ci śledzić, dlaczego wygrałeś lub przegrałeś daną szansę sprzedaży. Może się okazać, że przegrałeś jakiś deal ze swojej winy — wtedy wiesz jakich błędów unikać w przyszłości.
To samo tyczy się zresztą wygranych. Jeśli dopięty deal jest zasługą obranej przez Ciebie taktyki, to będziesz wiedział, że jest ona skuteczna i warto sięgnąć po nią w przyszłości. Trudno analizować takie kwestie na podstawie własnej pamięci, czy nawet notatek, a oprogramowanie CRM pozwala na umieszczenie ich w jednym miejscu, a co za tym idzie — znacznie łatwiejszą analizę tych danych.
Wnioski, które z takiej analizy wyciągniesz, pozwolą Ci dokonać optymalizacji, uczyć się na własnych błędach i stać się jeszcze skuteczniejszym handlowcem.
Automatyzacje
System CRM może zautomatyzować wiele podstawowych zadań związanych z zarządzaniem relacjami z klientami. Dzięki temu pracownicy mogą skupić się na bardziej wartościowych kwestiach, takich jak budowanie relacji z klientami i zamykanie transakcji.
Wśród automatyzacji, które umożliwia Ci system CRM, warto wymienić, chociażby powiadomienia dotyczące spotkań czy terminów, automatyczne generowanie raportów czy integrację z innymi narzędziami biznesowymi. Funkcją, z której ja bardzo chętnie korzystam jest automatyczny follow up, który wysyłany jest bezpośrednio Z CMR-a. Szerokie spektrum dostępnych automatyzacji pozwala na usprawnianie różnych obszarów Twojej pracy.
Podsumowanie
Jak widać, system CRM może zapewnić zarządzającym sprzedażą, handlowcom i całym przedsiębiorstwom wiele korzyści od poprawy obsługi klienta i zwiększenia wyników sprzedaży po usprawnienie komunikacji i współpracy. Wybierając system CRM, który oferuje odpowiednie połączenie cech i funkcjonalności dla Twojej firmy, możesz w pełni wykorzystać to potężne narzędzie.
Odpowiednie wdrożenie i wykorzystanie możliwości, które daje Ci system CRM może pozytywnie wpłynąć na sposób zarządzania relacjami z klientami. To prosta droga do lepszej sprzedaży produktów i zwiększenia zysków.
A czy wiesz, że zajmujemy się także wdrożeniem CRM w Twojej firmie? Tego typu usługa jest dostępna w naszych wyższych pakietach.
Chcesz poprawić swoją sprzedaż ?
Szukasz kogoś, kto da Ci kompleksowe wsparcie, a nie same leady? Potrzebujesz wysokiej jakości usług doradczych, a także wdrożenia CRMa?
Dowiedz się, co możemy dla Ciebie zrobić 🙂
