Bardzo krótko o procesie sprzedaży B2B

Krótko o procesie sprzedaży B2B

Pojęcie procesu sprzedaży czy lejka sprzedaży jest obecnie bardzo modne. Założę się, że większość z Was o nich słyszała. Ale do czego to służy? Zgodnie z definicją, proces to seria powiązanych ze sobą działań, które prowadzą do osiągnięcia określonego celu. Wiecie, jakie etapy zawiera proces sprzedaży B2B oraz jakie kroki trzeba podjąć na każdym z nich? Na tym się skupimy – co to za działania i do czego mają doprowadzić.

Pierwszy etap: Prospect

Od czego zaczyna się każda relacja handlowa, która w konsekwencji działań ma dać nam nowego klienta? Na początku musimy odpowiednio tę firmę opisać i ją znaleźć. Przychodzi tutaj etap prospectingu, czyli przeszukiwania rynku. Na etapie Prospecta są firmy, które potencjalnie mogą coś od nas kupić. Czyli, jeśli sprzedajecie systemy ERP dla dużych firm produkcyjnych, prospectem będzie po prostu duża firma, z konkretnego rejonu, o określonej wielkości oraz z konkretnych branż. Im lepiej opiszemy naszego prospekta, tym łatwiej będzie nam prowadzić następne działania. Jeszcze nie wiemy czy będą chcieli z nami rozmawiać.

Źródła prospectów to m.in.:

– Google – czyli szukanie odpowiednich fraz (najprostszy sposób),

– Panorama Firm, katalogi branżowe firm,

– LinkedIn – czyli odpowiednie filtrowanie firm narzędzie Sales Navigator,

– płatne dostępy do baz danych.

Drugi etap: Lead

Następnie musimy zweryfikować zainteresowanie w takich firmach. Jak to robimy? Przykładowo poprzez aktywne działania sprzedażowe, które opisałem w tym artykule o aktywnym pozyskiwaniu klientów, bądź w zakładce, którą w całości poświęcamy cold mailingowiJeśli po kontakcie z prospectem otrzymacie odpowiedź pozytywną, czyli „OK Panie Pawle, spotkajmy się, porozmawiajmy” to firma przechodzi na etap Leada.

Czyli leady to konkretne osoby, które są zainteresowane naszym produktem czy usługą. To na etapie leada odbywają się pierwsze konkretne rozmowy o możliwości współpracy. Etap leada musimy zakończyć odpowiednią kwalifikacją, czyli określeniem potencjału danego leada z punktu widzenia naszej sprzedaży.

Leady to także wszelkiego rodzaju „zapytania ofertowe”, które spływają do naszej firmy.

Źródła leadów to:

– działania prospectingowe, czyli tzw. outbound – dotyczy działań aktywnych, wychodzących najczęściej od handlowców,

– działania marketingowe, czyli tzw. inbound – dotyczy działań przychodzących, czyli reklamy Google Ads, Facebook Ads, prowadzenie profili firmowych w mediach społecznościowych, pozycjonowanie strony internetowej (SEO), content marketing, video marketing itp,

– polecenia – od zadowolonych klientów, od znajomych.

Trzeci etap: Opportunity

Zaczynamy wchodzić w konkrety. Trzecim etapem w procesie sprzedaży jest Opportunity, czyli szansa sprzedażowa. Każdy zakwalifikowany wcześniej Lead musi odbyć tutaj rozmowę z handlowcem. To na tym etapie rozmawiamy o konkretnych potrzebach z potencjalnym klientem i dopasowujemy naszą ofertę jego potrzeb. Tutaj także oferta jest przedstawiana.

Bardzo dobrze jest mieć przygotowane np. case study, którymi możemy pochwalić się podczas rozmów z daną osobą. Case study dobrze jest dopasować do branży, wielkości firmy, czy nawet lokalizacji. Chodzi o pokazanie efektów współpracy z innymi klientami.

Czwarty etap: Negotiation

Czwartym i ostatnim etapem naszego procesu jest etap Negotiation, czyli negocjowanie i zamykanie sprzedaży. Dzięki dotychczasowym rozmowom dana osoba powinna widzieć, że to my jesteśmy najlepszym partnerem do rozwiązania jej problemu.

Bardzo często na tym etapie spotykamy się z negocjacjami, czy to handlowymi czy prawnymi. Zasada z prawnikami jest prosta – każdy dodany do procesu prawnik wydłuża go dwukrotnie ???? Przez to też etap Negocjacji najczęściej trwa najdłużej z całego procesu.

Faktem jest, że im lepiej poznamy daną osobę i firmę na wcześniejszych etapach, m.in. pod kątem wyzwań w najbliższym czasie czy decyzyjności, tym szybciej możemy się dogadać i podpisać umowę. Po podpisaniu umowy firma staje się naszym klientem i jest to zakończenie procesu sprzedaży.

To czym jest ten lejek sprzedaży?

proces sprzedaży B2B

Proces sprzedaży B2B w graficznej formie lejka

Lejek sprzedaży to nic innego jak graficzne przedstawienie procesu sprzedaży.

Dlaczego jest on w formie odwróconego trójkąta? Ponieważ na każdym z tych etapów część firm po prostu odpadnie. Przykład:

– znajdujemy 100 firm, którego mogą potencjalnego coś od nas kupić, leżą w kręgu naszego zainteresowania (Prospecty),

– od 100 firm otrzymamy 20 odpowiedzi pozytywnych na zasadzie „OK, porozmawiajmy o możliwości współpracy” (Leady),

– z 20 firm zakwalifikujemy 15 do dalszego etapu i przedstawimy im ofertę (Opportunity),

– a z tych 15 firm, którym złożyliśmy ofertę i podpiszemy 5 umów (Negotiation).

Dzięki temu z początkowych 100 firm mamy 5 nowych klientów.

Optymalizacja procesu/lejka sprzedaży

Bardzo często powtarzamy slogan, czyli optymalizacja procesu i lejka sprzedaży, polega na tym, aby każdy etap był jak najszerszy, tj. żeby jak najmniej firm odpadało na każdym etapie. W idealnej sytuacji na 100 prospectów powinniśmy podpisać 100 umów, ale sprzedaż nigdy nie jest idealna 🙂

Bardzo przydatnym narzędziem do tego celu są wszelkiego rodzaju systemy CRM. Proces sprzedaży B2B powinien być odwzorowany w 100% w systemie CRM. Dzięki temu codzienna praca handlowców jest wspierana przez oprogramowanie. Dobry system CRM posiada bazę firm i historie kontaktu z nimi, kalendarz z przypomnieniami czy automatyzację działań, np. przygotowywania ofert czy przypominania się klientom. Z naszej strony możemy polecić takie narzędzia jak Livespace, Pipedrive czy Hubspot. Więcej o zarządzaniu sprzedażą znajdziesz w zakładce, którą poświęciliśmy temu zagadnieniu.

Czy każda firma musi mieć takie sam proces?

Sprzedaż jest na tyle różnorodna, że tak naprawdę każda firma, nawet z tej samej branży, może mieć ten proces inny. Nawet w ramach jednego działu sprzedaży może być kilka różnych procesów. Przykładowo inny do małych firm, a innych do dużych firm. Ważne jest to aby dopasować proces do naszej organizacji oraz procesu zakupowego po stronie klientów. O procesie zakupowym porozmawiamy w następnych artykułach.

Pracujesz w dziale sprzedaży?

Szukasz partnera, który odciąży Twoich handlowców na etapie generowania szans sprzedażowych, a dodatkowo zabezpieczy Twoje KPI i wyniki sprzedaży?
 

Chętnie wesprzemy Twoje aktualne działania lead generation, abyś wycisnął ze sprzedaży jak najwięcej. Twoi handlowcy będą mogli skupić się na najważniejszym procesie, jakim jest sprzedaż u leadów, a my zajmiemy się dostarczaniem im nowych szans sprzedażowych.

Umów się na spotkanie i razem uwolnijmy czas Twoich handlowców 🙂

O autorze

Paweł Kobusiński
Paweł Kobusiński
Prezes i założyciel agencji GetSales. W sprzedaży B2B od ponad 7 lat. Pasjonat nowoczesnego podejścia do marketingu i sprzedaży. Prywatnie wielki fan koszykówki oraz motoryzacji.
Scroll to Top

Newsletter
Bądź na bieżąco z naszymi artykułami oraz ofertą.