Jak budować bazy mailingowe B2B?

To, czy kampania sprzedażowa się uda, w dużym stopniu zależy od tego, jakie wykorzystujesz bazy mailingowe. Ważne jest do kogo wysyłasz wiadomości oraz czy lista mailingowa jest prawidłowa. Tylko co to znaczy prawidłowa lista mailingowa i jak się za nią zabrać?

Dzisiaj omówimy:

  • dlaczego warto zainwestować w listę mailingową?
  • co wziąć pod uwagę przy jej tworzeniu?
  • skąd wziąć bazę mailingową?
  • Jakie są trudności w tworzeniu baz B2B?
  • kiedy warto zlecić stworzenie bazy na zewnątrz?

Co daje prawidłowo zbudowana baza mailingowa?

Załóżmy, że prowadzisz firmę produkującą pralki i szukasz nowego systemu do zarządzania sprzedażą. Pewnego dnia dostajesz maila od firmy, która wdraża CRM dedykowany producentom AGD. Pytają Cię, czy nie potrzebujesz przypadkiem takiego narzędzia i czy nie chcesz porozmawiać.

Istnieje spora szansa, że się zgodzisz. 🙂

Fakt, że akurat do Ciebie trafiła taka wiadomość, wynika z tego, że jakaś firma zbudowała dobrą bazę mailingową. Skontaktowała się z Tobą wiedząc, że możesz chcieć zmienić CRM na nowszy, lepszy. Że ich system pasuje do firm o takiej wielkości jak Twoja, oraz że masz masz możliwości finansowe do wprowadzenia nowego systemu i jesteś osobą decyzyjną w firmie. 

Kampanie cold mailingowe oparte na bazach o tak precyzyjnie określonych kryteriach pozwalają osiągnąć skuteczność na poziomie nawet 10% pozytywnych odpowiedzi

Dlatego warto zainwestować w bazę, choć nie tylko dlatego; dobrze zbudowana lista mailingowa chroni Cię też przed problemami ze SPAMem, np. trafieniem domeny Twojej firmy na czarne listy.

Rola persony i strategii sprzedażowej przy budowaniu bazy B2B

Najważniejszą kwestią przy budowaniu bazy adresów jest precyzyjne określenie grupy docelowej.

Zanim zaczniesz szukać, zastanów się dobrze do kogo i dlaczego chcesz wysyłać e maile. 

Najlepiej będzie zebrać Twoich handlowców i wspólnie sprecyzować personę zakupową, czyli uśredniony profil klienta, stworzony na podstawie Twoich dotychczasowych współprac. Jakie ma stanowisko, ile ma lat, co motywuje go lub ją w pracy?

Stworzenie persony to fundament strategii sprzedażowej. Jeśli dokładnie jej nie określisz, Twoje kampanie cold mailingowe, pomimo najlepszych treści czy świetnego produktu, mogą się nie udać.

Wyobraź sobie, że wysyłasz swoich handlowców na targi branżowe, ale z innej branży niż Twoja. Możesz mieć najskuteczniejszych sprzedawców i genialną usługę, ale nie przyniosą z tej konferencji żadnych leadów, bo nie będą mieli z kim rozmawiać. Z kampaniami marketingowymi skierowanymi do źle określonych person jest identycznie.

Jakie kryteria biznesowe uwzględnić budując bazy mailingowe?

Wiesz już kim jest Twoja persona, czas na znalezienie jej i jej firmy w internecie. Oto kryteria, na podstawie których buduje się bazy danych B2B.

Stanowisko osoby decyzyjnej

  • Jeśli Twoim klientem są małe firmy, szukaj kontaktów do CEO. To oni zarządzają budżetem i decydują w większości firmowych spraw.
  • W dużych i średnich firmach najlepiej skontaktować się z osobą odpowiedzialną za dany sektor firmy, np. Dyrektorem sprzedaży, HR.

Więcej o tym do kogo kierować kampanie mailingowe przeczytasz tutaj.

Lokalizacja/kapitał firmy

Polska (województwo/powiat/miasto)

  • z kapitałem polskim
  • z kapitałem zagranicznym

Inne kraje (stan/kanton/region/miasto)

  • z kapitałem polskim
  • z kapitałem zagranicznym

Branża 

Zweryfikuj branżę swoich klientów z branżami, które występują w bazie firm, z której będziesz korzystać. Portale oferujące listy mailingowe mogą różnie określać te same branże. Dla przykładu: portal społecznościowo-biznesowy LinkedIn wyróżnia aż 150 branż, więc jeśli zamierzasz korzystać z niego jako ze żródła listy mailingowej, zapoznaj się z tym podziałem i nazewnictwem.

Liczba zatrudnionych osób

Przykładowy podział:

  • Micro – do 9 osób
  • Małe – 10-49 osób
  • Średnie – 50-249 osób
  • Duże – 250+ osób

Wyniki finansowe

  • Przychody w ostatnim roku
  • Zysk/strata w ostatnim roku
  • Dynamika wzrostu – np. o ile % firma rosła rok do roku w latach poprzednich

Dobre praktyki podczas budowania baz danych B2B

Zbudowaliśmy kilkaset baz danych B2B i to nasze najważniejsze porady: co robić, czego nie przy tworzeniu listy B2B.

Korzystaj z narzędzi – automatyzuj procesy

Tworząc bazy mailingowe możesz wykorzystać narzędzia automatyzujące manualną pracę. Na rynku jest ich wiele i dotyczą różnych etapów tworzenia baz. Możesz zautomatyzować:

  • Szukanie konkretnych osób i firm (LinkedIn Sales Navigator)
  • Szukanie e maili do konkretnych osób (Hunter, Snov.io)
  • Automatyzacja wysyłek sekwencji, eliminowanie podwójnych maili, blokowanie domen firm, które nie życzą sobie kontaktu (Woodpecker)
  • Weryfikacji poprawności i aktualności e maili (Bouncer)

Zweryfikuj ręcznie zgodność danych

Pamiętaj, że narzędzia pomimo, że pomagają zebrać kontakty zgodnie z Twoimi kryteriami, to nie sprawdzą za Ciebie pełnej poprawności danych. Dlatego zawsze przed wysłaniem sprawdzaj czy np. prezes zarządu z firmy X z LinkedIna, rzeczywiście pełni tę funkcję. Używaj w tym celu stron internetowych danych firm lub wyszukiwarki KRS.

Sprawdź czy nie masz zakazu współpracy

Wyszukując adresy email, pamiętaj o zakazach współpracy i konkurencji. Zweryfikuj, czy firma, z którą chcesz się skontaktować nie jest np. klientem Twojego klienta i czy Wasza współpraca nie naruszy jego interesu. 

Nie korzystaj z niesprawdzonych źródeł

Zdarzają się bazy mailingowe, w których dane są nieaktualne, lub pozyskane/przetrzymywane w sposób niezgodny z prawem. W GetSales kładziemy duży nacisk na legalność baz danych i jeśli masz wątpliwości, czy Twój research nie łamie RODO, skontaktuj się z nami. Pomożemy. 🙂

Budowanie bazy B2B wewnątrz czy na zewnątrz firmy?

Na koniec krótko o tym, jakie wyzwania Cię czekają, jeśli zdecydujesz się na budowanie listy mailingowej samodzielnie. 

  • Znajomość narzędzi – ich znalezienie i nauczenie się obsługi wymaga czasu,
  • Zasoby ludzkie – potrzebujesz dedykowanej osoby do tworzenia list B2B. To nie praca, którą chcą zajmować się Twoi handlowcy ani nikt inny “z doskoku”
  • Powtarzalność – dla większości osób będzie to żmudna i nudna praca, od której będą stronić,
  • Czas – żeby zatrudnić właściwą osobę, nauczyć ją specyfiki Twojej firmy i korzystania z narzędzi, musisz poświęcić dużo czasu,
  • Pieniądze – na narzędzia i czas poświęcony na rekrutację i wdrożenie researchera.

Buduj bazy mailingowe wewnątrz firmy, jeśli…

  • Nie zależy Ci na czasie (możesz poczekać kilka tygodni na start kampanii cold mailingowej)
  • Masz czas i budżet na zatrudnienie dedykowanej osoby
  • Posiadasz już kompetencje researcherskie w swojej firmie (do zatrudnienia, wdrożenia i przeszkolenia z narzędzi osoby dedykowanej do budowania baz)

Zleć budowanie baz mailingowych na zewnątrz, jeśli:

  • Pilnie potrzebujesz nowych kontaktów,
  • Nie masz wiedzy o narzędziach i automatyzacji,
  • Nie masz czasu na zatrudnienie i wyszkolenie dobrego researchera (który rozumie biznes i branże, jest skrupulatny i odporny na powtarzalne zadania)

O autorze

Roksana Krawczyk
Roksana Krawczyk
W GetSales zajmuje się marketingiem. Karierę zawodową zaczęła od stażu redaktorskiego, następnie PR, aż ostatecznie wygrał marketing - z czego bardzo się cieszy. Prywatnie interesuje się kinem, lubi podróżować oraz praktykuje jogę.
Scroll to Top

Newsletter
Bądź na bieżąco z naszymi artykułami oraz ofertą.