Jak zwiększyć skuteczność pierwszej rozmowy handlowej?

Po lewej jasne tło z logiem GetSales. Pod nim tytuł artykułu „Jak Zwiększyć Skuteczność Pierwszej Rozmowy Handlowej?” i link do bloga. Po prawej mężczyzna stoi tyłem i patrzy w okno, rozmawiając przez telefon.

Proste rozwiązania w sprzedaży często dają najlepsze efekty, a metoda którą poniżej przedstawię, należy do jednej z najprostszych i najskuteczniejszych jakie istnieją. Korzystając z niej, w prosty sposób:

  • Określisz, którymi leadami zająć się w pierwszej kolejności, a które z miejsca odrzucić;
  • Uporządkujesz swoją rozmowę handlową;
  • Zabezpieczysz się przed zapomnieniem o kluczowych pytaniach;
  • Zwiększysz skuteczność  sprzedaży – dzięki wszystkim powyższym. 

Metoda BANT – bo o niej mowa – to sposób na kwalifikowanie leada, czyli określanie wartości (kaloryczności) potencjalnego klienta i nadanie mu odpowiedniego priorytetu.

Z BANT’a najczęściej korzysta się przy pierwszej rozmowie handlowej, a polega on na zadaniu pytań o 4 kluczowe obszary biznesowe. Oto one:

Budżet (“Budget”)

Kiedy rozmawiasz z leadem chcesz jak najszybciej dowiedzieć się, czy Twoje ceny znajdują się w jego zasięgu finansowym. Nie chcesz przecież, aby po wycenie, która zajęła Tobie lub Twojemu zespołowi 10 roboczogodzin, klient napisał, że “rezygnuje, bo jego budżet jest 5x mniejszy”.

Czy pytanie o budżet powinno paść zawsze? Nie. Czy często zdarzają się sytuacje, w których nie powinno pytać się o budżet? Też nie! Wielu sprzedawców uznaje je za kłopotliwe, jednak celem tego pytania nie jest przechytrzenie drugiej strony, czy wyciągnięcie  poufnej informacji. 

Celem jest zaoszczędzenie wzajemnego czasu i dopasowanie oferty do możliwości klienta. Jeżeli sprawia ci ono kłopot, oto kilka pytań pomocniczych:

  1. Chcę możliwie najlepiej dopasować ofertę do Waszych możliwości. Czy macie Państwo przewidziany budżet na ten projekt?
  2. Historycznie tego typu realizacje kosztują naszych klientów od 5 do 25 tys. zł. Czy znajdujecie się Państwo w tym przedziale budżetowym?
  3. Bliżej którego końca?

Decyzyjność (“Authority”)

Znajomość drogi zakupowej klienta, zwłaszcza korporacyjnego, jest kluczowa żeby skutecznie sprzedawać. Twoja oferta może przechodzić przez różne ręce w firmie, a Twoim zadaniem jest upewnić się przez czyje i – w miarę możliwości – uwzględnić w ofercie także perspektywę tych osób czy działów.

Dla przykładu: jeśli z rozmowy z klientem dowiesz się, że decyzję dot. zamówienia musi skonsultować z działem sprzedaży, warto będzie zaproponować, żeby kolejna rozmowa odbyła się w obecności dyrektora handlowego. Po co? Żebyś poznał także jego potrzeby i mógł uwzględnić je w ofercie.

Przykładowa ścieżka rozmowy:

  1. Zależy mi na tym, żeby uwzględnić w ofercie perspektywę wszystkich osób, które podejmują decyzję. Z kim z firmy będzie Pan konsultował się ws. kupna?
  2. Czy jest możliwość zaprosić tę osobę na następne spotkanie, żebym mógł/mogła odpowiedzieć na jego/jej pytania?

Potrzeby (“Needs”)

Klienci szukają rozwiązań na problemy, dlatego chcesz dowiedzieć się o tych problemach jak najwięcej. Brak dopytywania o potrzeby to najczęstszy błąd popełniany przez handlowców, którzy zamiast zgłębiać bolączki lub cele biznesowe klienta – większość rozmowy handlowej spędzają na chwaleniu się swoim narzędziem, rozwiązaniem, usługą.

Zbadanie potrzeb jest ci niezbędne, żeby dopasować ofertę do danej sytuacji biznesowej. Jeśli dobrze wybadasz i zrozumiesz problem, będziesz mógł posługiwać się argumentem “rozwiązania problemu X”, zamiast argumentem “proponowania usługi Y”.

Dodatkowo, wszyscy lubią rozmawiać o swoich problemach. Pozwól się klientowi wyżalić. Doceni dobrego słuchacza. 🙂

Typowe pytania, dzięki którym zbadasz potrzeby rozmówcy:

  1. Dlaczego zdecydował się Pan na rozmowę ze mną?
  2. Czy może opisać Pan tę sytuację bardziej szczegółowo?
  3. Jak ten problem wpływa na Pana, Pański dział i całą firmę?
  4. Jakich rezultatów oczekuje Pan od współpracy?
  5. Co może się wydarzyć, jeśli problem się nie rozwiąże w przeciągu roku?

Ramy Czasowe (“Timeframe”)

W CRMie jednego ze swoich klientów zauważyłem kiedyś, że lead zrezygnował z jego usługi, bo wycena trwała długo, a jemu zależało na czasie. Usłyszałem, że “klient nie powiedział, że musi się spieszy”. Błąd – to mój klient o to nie zapytał!

Wiedza o tym, czy firmie spieszy się z realizacją, może mieć kolosalne znaczenie. Jeśli projekt jest “na wczoraj”, to istnieje duża szansa, że jeśli się pospieszysz i wyprzedzisz konkurencję, to właśnie Twoja firma podpiszę umowę.

A jeśli jest odwrotnie i klient chce tylko rozeznać się w cenach, bo realizacja ma nastąpić za pół roku… Może warto nadać temu leadowi mniejszy priorytet i zająć się tym, który potrzebuje pomocy “na już”?

Przykładowe pytania:

  1. Kiedy chcecie Państwo, żeby problem X został rozwiązany?
  2. Jak bardzo zależy Wam na czasie?
  3. Jak pilna jest to potrzeba?

Zanim zaczniesz

BANT jest świetną podstawą prowadzenia rozmów handlowych i sprawdzi się większości procesów sprzedażowych. Po pierwsze jednak, nie traktuj go sztywno. Żongluj pytaniami i dopasuj ich kolejność do rozmówcy i tego jak przebiega rozmowa.

Po drugie, uzupełnij go o inne pytania, które są istotne w Twojej branży. BANT jest znakomitym fundamentem, jednak najlepiej sprawdzi się, jeśli uzupełnisz go o pytania dedykowane konkretnym grupom klientów. 

Po trzecie i najważniejsze – wykorzystaj wnioski z BANT’a do określania priorytetów sprzedażowych. Lead o dużym budżecie, któremu się spieszy i którego problemy rozwiązywaliście już w przeszłości u innych klientów?

Na co czekasz, łap za telefon! 🙂

Pracujesz w dziale sprzedaży?

Szukasz partnera, który odciąży Twoich handlowców na etapie generowania szans sprzedażowych, a dodatkowo zabezpieczy Twoje KPI i wyniki sprzedaży?
 

Chętnie wesprzemy Twoje aktualne działania lead generation, abyś wycisnął ze sprzedaży jak najwięcej. Twoi handlowcy będą mogli skupić się na najważniejszym procesie, jakim jest sprzedaż u leadów, a my zajmiemy się dostarczaniem im nowych szans sprzedażowych.

Umów się na spotkanie i razem uwolnijmy czas Twoich handlowców 🙂

O autorze

Paweł Kobusiński
Paweł Kobusiński
Prezes i założyciel agencji GetSales. W sprzedaży B2B od ponad 7 lat. Pasjonat nowoczesnego podejścia do marketingu i sprzedaży. Prywatnie wielki fan koszykówki oraz motoryzacji.
Scroll to Top