Skuteczny handlowiec – kogo zatrudnić do sprzedaży wychodzącej?

Jeśli Twoja firma potrzebuje nowej sprzedaży, bo dotychczasowe źródła leadów zaczęły wysychać, jednym ze sposobów na rozwiązanie tego problemu jest nowy handlowiec, który będzie szukał klientów samodzielnie. To dobry sposób, aby rozwinąć sprzedaż, jednak samo zatrudnienie handlowca nie rozwiąże wszystkich problemów. Co więc zrobić, aby wybrany handlowiec okazał się skuteczny? 

Aby tak się okazało, musisz dopasować jego dotychczasowe doświadczenie do rodzaju klientów, których będzie obsługiwać u Ciebie. Jeśli kandydat przez 5 lat obsługiwał po 30 leadów miesięcznie o średniej wartości umowy poniżej 5 tys. zł, to prawdopodobnie nie będzie nadawał się do zamykania pojedynczych umów rocznie, liczonych w setkach tysięcy złotych. A to niestety wpłynie na sprzedaż.  

Podobnie jest ze sposobem, w jaki dotychczas pozyskiwał leady. Jeśli chcesz, aby handlowiec samodzielnie polował na nowych klientów, to typowy “farmer”, który do tej pory pracował tylko na leadach przychodzących lub na obecnych klientach, także się nie sprawdzi. 

Sprzedawca do aktywnej sprzedaży musi mieć pewien zestaw cech i umiejętności, żeby odnaleźć się w swojej roli. 

O jakich cechach mowa? Za moment je przybliżymy.

Aktywne szukanie okazji

Pierwsza cecha nasuwa się sama; skoro sprzedaż wychodząca jest “aktywna”, to właśnie taki powinien być handlowiec: aktywny, gotowy do działania, podejmujący inicjatywę. Jeśli nie posiadasz dedykowanego zespołu do pozyskiwania leadów wychodzących, to nie pojawią się one same. Sprzedawca musi po nie sięgnąć własnoręcznie. 

Jak ta cecha przejawia się w praktyce? Aktywny sprzedawca to taki, który śledzi nowinki na danym rynku, uczestniczy w branżowych dyskusjach, samodzielnie szuka okazji do nawiązania kontaktu biznesowego. Pojawia się w miejscach, w których znajdują się Twoi potencjalni klienci (grupy tematyczne, dyskusje w social mediach, konferencje) i rozmawia, odpowiada na pytania, samemu je zadaje. 

Sprzedawca polujący na klientów musi też umieć odnaleźć się w sytuacjach, które nie są objęte procesem. Potencjalnego klienta może znaleźć w wielu miejscach i nie istnieje przepis na idealne rozpoczęcie rozmowy. Aktywne szukanie rozwiązań i umiejętność improwizacji muszą wyróżniać sprzedawcę “wychodzącego”. 

Łatwość w nawiązywaniu kontaktu

Kiedy do Twojej firmy zgłasza się klient z prośbą o szczegóły oferty, kontekst rozmowy jest jasny i dużo łatwiej o naturalny start. Jeśli to handlowiec zgłasza się do kogoś “na zimno”, żeby porozmawiać o jakimś problemie i jego potencjalnym rozwiązaniu, musi być bardzo ostrożny, żeby nie zostać uznanym za akwizytora. Ludzie wolą kupować niż kiedy im się sprzedaje i są wyczuleni na ofertowanie. Tak właśnie działa sprzedaż.

Z tego powodu aktywny handlowiec musi potrafić naturalnie rozpoczynać rozmowy. Być nienachalny, ale przy tym odważny i konkretny. Nie bez przyczyny sprzedawców outboundowych nazywa się “otwieraczami” – rozpoczynanie rozmów i zawieranie nowych znajomości to dla nich środowisko naturalne.  

Edukowanie klientów

Tak jak napisaliśmy w tym artykule, klient, który sam zgłasza się o pomoc, prawie zawsze jest świadomy swojego problemu biznesowego. Jest albo na etapie szukania sposobu, albo wykonawcy do jego rozwiązania. Handlowiec nie musi mu tłumaczyć, że brak bloga firmowego czy narzędzia do zarządzania sprzedażą, może być jednym z powodów kiepskich wyników finansowych firmy. 

Właśnie dlatego sprzedawca, który sam szuka klientów, musi potrafić ich edukować. Tłumaczyć zjawiska, dyskutować o wyzwaniach, znać problematykę biznesu i umieć o niej rozmawiać. Wyjaśniać korzyści wynikające z danego rozwiązania lub problemy, które wynikają z braku działania. 

Przy okazji dodam, że warto takiemu sprzedawcy pomóc, zaopatrując go w materiały marketingowe do edukowania branży: wpisy blogowe, poradniki, prezentacje. W takich warunkach, kiedy mamy gotowe materiały, proces sprzedaży jest znacznie łatwiejszy.

Utrzymywanie relacji z leadami

Ze względu na potrzebę edukowania zimnych leadów, dobry handlowiec outboundowy musi utrzymywać z nimi relację. Jest to zupełnie inne działanie niż utrzymywanie kontaktu z klientem, który już płaci firmie i opiekowanie się nim jest naturalnym zadaniem sprzedawcy czy account managera. Lead nie płaci i prawdopodobnie nie odezwie się sam, dopóki Twój pracownik nie zrobi tego pierwszy. 

Jednym z problemów trawiących sprzedaż wychodzącą jest odzywanie się do leadów tylko z ofertą handlową, a gdy ta próba się nie uda – zerwanie kontaktu raz na zawsze. Dobry handlowiec outboundowy powinien przypominać o sobie raz na czas, niekoniecznie sprzedażowo. Wracać do leadów nie tylko z ofertą handlową, ale ze zwykłym, ludzkim “co słychać?”.  

Sprzedaż wychodząca to często strategia długoterminowa, która zaczyna się od niezobowiązującej rozmowy czy nawet pojawienia się w świadomości potencjalnego klienta. Warto, żeby Twój handlowiec potrafił grać w długie gry. 

Skrupulatność, wytrwałość

Proces sprzedaży wychodzącej wymaga działań, za którymi handlowcy zazwyczaj nie przepadają – researchu.  Może on mieć różne formy. Od przeczesywania rynku w poszukiwaniu firm, przez odnajdywanie ludzi na konkretnych stanowiskach, po doszukiwanie maili, żeby się z nimi bezpośrednio skontaktować. Czasami będzie to regularne śledzenie działań kilku firm lub ich pracowników, a czasami polowanie na przetargi. 

W zależności od rodzaju biznesu, research może dotyczyć pojedynczych podmiotów w ciągu roku lub kilkuset rekordów jednego miesiąca. W obu przypadkach wymaga skrupulatności, wytrwałości i konsekwencji w zbieraniu informacji i agregowaniu ich we właściwy sposób. Handlowiec, który nie posiada tych cech, prędzej czy później podda się w poszukiwaniach, lub będą one spontaniczne, chaotyczne i nieefektywne. 

Odporność na odrzucenie

Sprzedawca, który obsługuje leady przychodzące, nie spotyka się z odmową tak często, jak handlowiec polujący na nowych klientów. Ten drugi dużo częściej usłyszy w swojej karierze słowo “nie”. W końcu nigdy nie ma pewności, czy dana osoba jest świadoma problemu. Być może szuka ona obecnie innego rozwiązania lub w ogóle nie jest właściwą osobą do rozmowy. 

Dobry “otwieracz” nie może traktować takich sytuacji personalnie, bo bardzo szybko dosięgnie go wypalenie zawodowe. Każde “nie” od leada powinno być dla niego sygnałem, że coś można zrobić inaczej. Na przykład zmienić grupę docelową, sposób dotarcia lub samą ofertę. 

Aktywne docieranie do klientów – podsumowanie 

Główną różnicą pomiędzy handlowcem obsługującym leady przychodzące, a takim, który sam szuka okazji do sprzedaży, jest aktywność. Aby znaleźć klienta, trzeba go odnaleźć i nieprzerwana chęć do szukania jest kluczem do sukcesu w outboundzie. 

Jeśli szukasz specjalisty na takie stanowisko, koniecznie zwróć uwagę na to w jaki sposób pozyskiwał leady dotychczas. Jeśli robił to za niego dział marketingu lub agencja, prawdopodobnie nie spełni się w roli łowcy okazji biznesowych. 

Z mojego doświadczenia, świetnym wyznacznikiem aktywności kandydata jest jego działalność w organizacjach studenckich, kołach naukowych, organizacjach pożytku publicznego. Osoby z historią w takich środowiskach zazwyczaj potrafią samodzielnie podjąć inicjatywę, co jest kluczem do sukcesu na takim stanowisku.