Kampanie outboundowe – jak sprawdzać ich skuteczność?

Dostarczalność (Deliverabilty)

UWAGA: Jeżeli posiadasz bardzo młodą domenę, warto odczekać minimum 3 miesiące, zanim rozpoczniesz pierwszą kampanię. W innym razie Twoja skrzynka może trafić na spam-listę.

Jak powinno to wyglądać:

Jak poprawić ten wskaźnik:

  • Kupować narzędzia z aktualnymi bazami danych lub budować je na bieżąco samemu/zlecić to agencji outboundowej.
  • Weryfikować poprawność maili przed wysyłką (np. https://mailtester.com/en/, https://www.usebouncer.com/).
  • Sprawdzać na bieżąco kondycję skrzynki, z której wysyłamy — czyli to czy nie znajdujemy się na spam-listach. Do weryfikacji możemy użyć np. https://www.mail-tester.com/
  • Chronić swoją domenę przed cyberprzestępstwami, które mogą doprowadzić do wrzucenia jej na czarne listy (SPF, DKIM, DMARC)
  • nie wysyłać zbyt dużej ilości wiadomości w krótkim okresie (najlepiej 1 mail co 2-5 minut).
  • Przeznaczyć skrzynkę tylko pod wysyłkę maili, po to, aby nie była przeciążona (ułatwi to również zbieranie pozostałych danych).

Liczba otwarć maili (Open Rate)

Wskaźnik mówiący nam, ile z tych dostarczonych maili zostało otwartych przez odbiorcę. Ważne, aby ten wskaźnik badać po wysłaniu wszystkich wiadomości do danej osoby, czyli mail główny + follow-upy. Wtedy doliczone tutaj będą także osoby, które otwarły Twoją korespondencję np. dopiero po trzecim mailu. Osobno możesz jednak prowadzić statystyki dla poszczególnych maili, aby sprawdzić, który z nich jest najskuteczniejszy.

Open rate bardzo mocno zależy od tego, z kim się kontaktujesz. Jeżeli Twoi adresaci to osoby, które są bardzo zajęte i które otrzymują setki maili dziennie, możesz się spodziewać, że wskaźnik będzie dość niski. Warto wtedy pomyśleć o zmianie grupy docelowej, np. zamiast kontaktowania się z prezesami firm, wybierz dyrektorów handlowych. 

Jak powinno to wyglądać:

Jak poprawić ten wskaźnik:

  • Odrzucić pomysły spamowych tytułów (Tylko dzisiaj specjalna oferta itp.).
  • Testować różne godziny dostarczania maili (rano, w południe, wieczorami). Według naszych obserwacji najlepsze wyniki uzyskuje się, wysyłając maile w tygodniu między godziną 10:00 a 15:00, jednak w Twoim wypadku może być inaczej, dlatego zawsze warto wypróbować kilka opcji.
  • W tytule wskazać największy problem, który Twoja firma rozwiązuje lub przetestować inne rozwiązania np. dodać nazwę firmy, do której kierujesz wiadomość. 

UWAGA: Wskaźnik otwieralności posiada delikatne przekłamanie wyników. Śledzenie otwarć jest dokonywane poprzez dodanie do maila małego pixela (obrazka), który zlicza otwarcia. Niektóre serwery pocztowe blokują tego typu pixele śledzące, więc pomimo odpowiedzi od danej osoby Twój system mailingowy może tego nie wykryć jako „otwarte”. Z naszego doświadczenia wiemy, że przekłamanie wynosi ok. 10%.

Liczba odpowiedzi (Reply Rate)

Ten wskaźnik pokazuje, ile osób, które otrzymało wiadomość, zdecydowało się na nią odpowiedzieć. Co istotne, negatywne odpowiedzi wlicza się do statystyk. Są one ważne, ze względu na informacje o powodach, dla których ktoś nie jest zainteresowany ofertą. Dzięki takiej wiedzy będziesz mieć szansę odpowiednio dostosować kampanię (np. treści, czy grupę docelową) i uzyskać lepsze wyniki. 

UWAGA: Jeżeli Twój wskaźnik otwarć jest wysoki, a wskaźnik odpowiedzi niski oznacza to, że tytuł maila jest skuteczny, natomiast treść wiadomości wymaga poprawy. Prawdopodobnie jest zbyt mało angażująca i wystarczy ją odpowiednio przepisać, aby polepszyć wynik. 

Jak powinno to wyglądać:

Jak poprawić ten wskaźnik:

  • odpowiednio dobierać grupę docelową (może się okazać, że wybrani przez Ciebie odbiorcy od dawna korzystają z produktu, który oferujesz, dlatego jedyną opcją będzie zmiana rynku docelowego np. z Niemiec na Czechy),
  • postarać się spersonalizować treść (np. nazwą firmy, branżą, referencjami znanych firm),
  • dostosować kampanię zgodnie ze wskazówkami wyciągniętymi z negatywnych odpowiedzi (jeżeli ktoś odmówił, tłumacząc się, że eksportuje za mało towaru, sprecyzuj, że tacy klienci również mogą skorzystać z Twojej oferty),
  • poznać specyfikę biznesu oraz największe wyzwania potencjalnego klienta i prowadzić z nim dialog na temat możliwych rozwiązań
  • nie naciskać na siłę na spotkanie/rozmowę.

Liczba zainteresowanych (Leady)

Jest to kluczowy wskaźnik do policzenia opłacalności podjętych działań. Wskazuje on na to, ile osób spośród wszystkich skontaktowanych odpowiedziało pozytywnie. Dotyczy to więc osób, które:

  • są chętne na rozmowę
  • prosiły o przesłanie szczegółów oferty
  • zapisały się na webinar
  • dopytują o inne produkty/usługi, które oferujesz
  • proszą o kontakt w najbliższym czasie (np. w przyszłym tygodniu).

Te dwie ostatnie sytuacje należy później zweryfikować i ustalić, czy ktoś faktycznie był zainteresowany. 

Jak powinno to wyglądać:

LICZBA ODPOWIEDZIKOMENTARZ
> 10 %ŚWIETNIE
7% – 10%BARDZO DOBRZE
3% – 6%DOBRZE
< 3%DO POPRAWY

  • skupić się na firmie potencjalnego klienta, nie pisać o sobie,
  • pokazywać twarde wartości płynące z naszych rozwiązań,
  • rozwiązywać ważne z perspektywy potencjalnego klienta problemy,
  • pisać w sposób prosty i konkretny,
  • ewentualnie zmienić grupę docelową.

Podsumowanie

  • ten temat ich nie dotyczy („wyrośli” już z tego problemu, który rozwiązujesz w mniejszych firmach)
  • tym tematem zajmują się specjalne struktury w firmie (np. dział techniczny, dział produkcji, dział BHP).

Potrzebujesz więcej leadów?

Masz za mało spotkań i obawiasz się spadków sprzedaży? A może wręcz przeciwnie. Nie chcesz stać w miejscu i szukasz partnera, żeby jeszcze bardziej podkręcić wynik? 

Chętnie wesprzemy Twoje aktualne działania lead generation, abyś wycisnął ze sprzedaży jak najwięcej. Twoi handlowcy będą mogli skupić się na najważniejszym procesie, jakim jest sprzedaż u leadów, a my zajmiemy się dostarczaniem im nowych szans sprzedażowych.

Umów się na spotkanie i razem uwolnijmy czas Twoich handlowców 🙂

O autorze

Mateusz Kaczmarek
Mateusz Kaczmarek
Customer Succes Manager odpowiedzialny za efektywny rozwój biznesowy klienta, jak i komunikacyjny workflow w agencji między sprzedażą a researchem. Po godzinach pracy fan angielskiej piłki, ruskich bań, fińskich saun i czeskiego piwa.
Scroll to Top