Lead generation jako element stałej strategii firmy

Udało Ci się przeprowadzić jedną, dwie kampanie outboundowe i zyskać kilku klientów dla swojego biznesu. Myślisz o tym, żeby powtórzyć taką akcję za rok, zmotywować cały dział marketingowo-sprzedażowy, stworzyć sporą bazę potencjalnych klientów i dzięki temu załapać kilka konkretnych transakcji. Niestety taka strategia lead generation niesie za sobą ryzyko, że nie uda się obsłużyć wszystkich nowych leadów sprzedażowych w porę.

Czy warto tracić czas i zebrane już kontakty w taki sposób? W tym artykule opowiemy Ci, jak uniknąć takich sytuacji, prowadząc lead generation zgodnie z podejściem “mniej, a częściej”.

Dlaczego warto wprowadzić lead generation jako stałą strategię firmy?

W punktach poniżej pokażemy, dlaczego regularne pozyskiwanie leadów sprzedażowych jest skuteczniejsze niż ad hoc.

Dostosowanie treści i profilu leada

Przed rozpoczęciem kampanii lead generation ustalasz cel i czas, w którym chcesz go osiągnąć. Research pozwoli Ci na stworzenie profilu idealnego potencjalnego klienta, oraz odpowiednich treści wiadomości. Jednak, jeżeli Twoje założenia były błędne, kampania może okazać się kompletną stratą czasu

I to właśnie pierwsza różnica pomiędzy jednorazową kampanią a stałym działaniem lead generation. Jeżeli przyjmiesz tę drugą strategię, to będziesz mieć możliwość dostosowania treści oraz profilu leada przed kolejną kampanią. Dzięki temu znacznie wzrośnie jej skuteczność.

Przypominanie o sobie

Najlepsze efekty kampanii możesz zaobserwować dopiero po paru tygodniach. Dlaczego? Podczas cold mailingu, najwięcej odpowiedzi otrzymuje się po kilku follow upach – czyli dopiero po kilkukrotnym kontaktowaniu się z daną osobą. Nie chodzi jednak o to, aby wysyłać maile codziennie. Najlepiej przypominać się co kilka dni, lub nawet tygodni. Dodatkowo taka strategia może być Twoją przewagą nad konkurencją, która być może rezygnuje z kontaktu po dwóch próbach.

Stały dochód i gwarancja pracy dla handlowców

Kolejną różnicą jest stałość w dopływie leadów. Zazwyczaj firmy zauważając spadek w sprzedaży, zabierają się za intensywne zbieranie leadów. Gdy wystarczająca ilość kontaktów zostanie zebrana, następuje ich “obróbka”, czyli zapoznawanie z ofertą, negocjacje i sprzedaż. Po zamknięciu wszystkich sprzedaży nagle okazuje się, że znowu brakuje potencjalnych klientów, z którymi można rozmawiać. Ponownie rozpoczyna się więc chaotyczny okres pozyskiwania leadów sprzedażowych i koło się zamyka. 

Ta strategia nie jest efektywna. Twoi handlowcy raz nie mają co robić, a raz mają ręce tak pełne roboty, że muszą zostawać po godzinach. Natomiast, jeżeli generowanie leadów dzieje się regularnie oraz równolegle do sprzedaży można liczyć na równomierne rozłożenie pracy w ciągu roku i stały dochód na podobnym poziomie. 

Specjalizacja zespołów

Zespół pozyskiwania leadów to nie powinien być zespół handlowców, a zupełnie inne osoby, z odpowiednim doświadczeniem. Najłatwiej i najtaniej wynająć zewnętrzną agencję, która co miesiąc dostarczy Ci określoną liczbę leadów sprzedażowych. Dzięki temu Twoi sprzedawcy zawsze będą mieli z kim rozmawiać i będą mogli skupić się na swojej pracy. Nie będą Ci również grozić martwe sezony, a dodatkowo będziesz mieć z głowy całą logistykę i koszty wynikające z zatrudnienia i wyszkolenia outboundowego zespołu. 

Kiedy przystopować generowanie leadów sprzedażowych?

Sezonowe branże 

Wydawałoby się, że ciągłe pozyskiwanie leadów w branżach sezonowych to zupełne nieporozumienie. Po części jest to prawda. Próba sprzedaży do firm, które akurat są w środku sezonu i mają bardzo dużo pracy może okazać się zupełnie nieefektywna. Nie oznacza to jednak, aby z takich działań zupełnie zrezygnować, wystarczy je zminimalizować. 

Wyobraź sobie, że prowadzisz firmę zajmującą się montażem oraz serwisem wyciągów narciarskich. Podczas sezonu wszyscy właściciele kolejek mają już podpisane umowy z serwisantami, a dodatkowo są bardzo zajęci obsługą klientów i bieżącymi problemami. Nie będzie to więc dobry czas na rozmowy o zmianie usługodawcy. Warto jednak wykorzystać tę okazję do kontaktu z właścicielami, których serwisant się nie sprawdził i pilnie potrzebują kogoś nowego oraz z osobami, które dopiero w przyszłym sezonie zamierzają otworzyć swój wyciąg. 

Brak zasobów 

Czasem z nieprzewidywalnych przyczyn może zacząć brakować surowca, który jest niezbędny do funkcjonowania danej firmy. Przykładowo, zeszłoroczne zablokowanie kanału Sueskiego, spowodowało opóźnienia w dostawach, przez co wiele firm poniosło spore starty finansowe.

Braki kadrowe

Nie tylko brak zasobów, ale również braki kadrowe mogą nas zmusić do wstrzymania lead generation. Przykładem może być software house, którego programiści są maksymalnie obłożeni pracą. Dla tej firmy nie będzie to dobry czas na generowanie leadów, ponieważ potencjalny klient najczęściej chce rozpocząć produkcję oprogramowania jak najszybciej. 

W tych nietypowych sytuacjach kryje się szansa. W czasie, gdy Twoja konkurencja ma problemy z dostępnością, a Ty, pomimo trudności, kontynuujesz rozmowy, masz duże szanse na zyskanie nowych klientów.

Co zrobić, by źródła leadów nagle nie wysychały?

Może zastanawiasz się jak to możliwe, żeby kontynuować generowanie leadów sprzedażowych przez kilka lat skoro firm, z którymi chcesz współpracować, wcale nie ma tak dużo. Rzeczywiście, mając specyficzne wymagania, może okazać się, że pozyskanie danych kontaktowych do potencjalnych klientów będzie w tym wypadku trudniejsze.

Przykładowo, firm z polskim kapitałem, produkujących w Polsce o rocznych przychodach powyżej 100 milionów złotych, jest około tysiąc. Załóżmy, że kontaktujesz się z 300 takimi firmami miesięcznie, a więc po 3 miesiącach musisz zakończyć kampanię, prawda? Nie do końca.

Jeżeli kampania była dobrze przeprowadzana to oznacza, że kontaktowałeś się tylko z jedną osobą z każdej z tych firm. Nic nie stoi na przeszkodzie, aby w następnych miesiącach napisać do innych przedstawicieli, używając innych wartości sprzedażowych. Być może zainteresuje ich dana oferta i będą w stanie zaaranżować współpracę, lub przekonać odpowiednią osobę do podjęcia decyzji zakupowej.

W GetSales podpisaliśmy umowę z jednym z naszych największych klientów dopiero po skontaktowaniu się z jego sześcioma pracownikami!

Warto pamiętać, że w różnych firmach ludzie na tych samych stanowiskach mają inne odpowiedzialności. Czasami prezes firmy jest zaangażowany w sprawy firmowe, a czasami zupełnie nie. Zdarza się również, że osoba, z którą się kontaktujesz, ma bardzo napięty grafik w danym momencie i nie ma czasu zajmować się nowymi propozycjami. W związku z powyższym zawsze warto podejmować próby kontaktu z różnymi osobami w tej samej firmie. Nawet jeżeli od jednej usłyszysz nie, druga może powiedzieć tak.

Kiedy zatrudnić kolejnego sprzedawcę?

Jedną z największych trudności w biznesie jest decyzja o powiększeniu zespołu. W przypadku działu sprzedaży możesz ocenić, czy jest taka potrzeba, obserwując, czy jakość Twoich usług utrzymuje się na podobnym poziomie

Jeżeli np. handlowcy nie zdążają wysłać ofert do wszystkich zainteresowanych w czasie, który wcześniej ustaliliście, to znaczy, że usługa traci na jakości i warto zatrudnić wsparcie. Pamiętaj, że jest to reguła, która sprawdza się tylko przy stałym, a nie sezonowym lead generation. W przypadku tego drugiego istnieje ryzyko, że po bardzo pracowitym okresie, nastanie przerwa w pracy i Twój powiększony zespół nie będzie miał się czym zająć.

Ponieważ proces zatrudnienia może potrwać do kilku miesięcy, warto zwracać uwagę na widoczne wcześniej sygnały. Takim ostrzeżeniem może być zespół skarżący się na nadmiar pracy, czy wzrastające liczby leadów outboundowych i inboundowych, w zbieranych statystykach.

Podsumowanie

Dla zdecydowanej większości firm generowanie leadów sprzedażowych powinno być elementem stałej strategii i odbywać się równolegle do sprzedaży. Handlowcy niech nimi pozostaną i skupią się na swojej pracy. Lead generation możesz zlecić na zewnątrz, firmie z odpowiednimi narzędziami i know-how. Będzie to na pewno szybsze i tańsze od zatrudnienia i wyszkolenia zespołu ds. pozyskiwania nowych klientów. 

Jeżeli ciekawi Cię ile leadów sprzedażowych agencja outboundowa może Ci dostarczyć w ciągu miesiąca, skorzystaj z naszej bezpłatnej analizy → tutaj

O autorze

Paweł Kobusiński
Paweł Kobusiński
Prezes i założyciel agencji GetSales. W sprzedaży B2B od ponad 7 lat. Pasjonat nowoczesnego podejścia do marketingu i sprzedaży. Prywatnie wielki fan koszykówki oraz motoryzacji.
Scroll to Top

Newsletter
Bądź na bieżąco z naszymi artykułami oraz ofertą.