Wyobraź sobie, że jesteś sprzedawcą w sklepie z drogimi zegarkami. Do środka wchodzi elegancki mężczyzna w garniturze. Po chwili do sklepu wchodzi grupa dziesięciu roześmianych nastolatków w krótkich spodenkach. Do kogo podejdziesz najpierw i poświęcisz uwagę? Z kim chcesz porozmawiać o zegarku za 30 tys. złotych? Gdyby spojrzeć na tę sytuację tylko pod kątem liczby potencjalnie zainteresowanych klientów, to odpowiedź jest prosta. Wybierasz ekipę kumpli. Jednak w sprzedaży nie zawsze więcej oznacza lepiej. Ważne jest także to, jakiej jakości jest lead.
Wpływ źródła leada na sprzedaż
Każdego tygodnia rozmawiam z przedsiębiorcami, których firmy mają problem dużej liczby rozmów handlowych, ale niewielu zamkniętych umów. Po chwili rozmowy często okazuje się, że zamiast szukać sposobów na dotarcie do mężczyzn w garniturach, rozmawiają głównie z nastolatkami, którzy przyszli się rozejrzeć po sklepie. Z czego to wynika?
Klient może przyjść z dwóch stron: albo odnajdzie Twoją firmę i się odezwie (inbound), albo to Ty odnajdziesz jego i zaproponujesz rozmowę (outbound). Obie te drogi mają swoje konsekwencje w dalszych etapach sprzedażowych.
Inbound, czyli wiemy co, ale nie wiemy kto
Lead z inboundu (Google Ads, blogpost, landing page) aktywnie szuka rozwiązania na swój problem, więc możesz założyć, że część sprzedaży zrobił już za Ciebie. Jest świadomy problemu i potrzebuje rozwiązania. Nie musisz przekonywać go, że Twoja usługa może mu się przydać.
Z drugiej strony, trudno jest przyciągnąć do siebie reklamą czy blogpostem tylko tych klientów, na których Ci zależy. Wymaga to długotrwałego tworzenia treści idealnie dopasowanych do profilu idealnego klienta i pokazywania ich dokładnie tam, gdzie on przebywa.
Outbound, czyli wiemy kto, ale nie wiemy co
Lead z outboundu nie szuka aktywnie rozwiązania na swój problem, a przynajmniej nie masz takiej pewności. Oczywiście, możesz znać typowe branżowe problemy i wiedzieć, że prawdopodobnie mieli, mają lub będą je mieć, jednak musisz trafić w dobry moment, albo uświadomić klienta o wadze problemu czy o korzyściach płynących z jego rozwiązania.
Różnica między tym leadem, a leadem z inboundu jest jednak taka, że masz 100% kontroli nad tym, kiedy i do kogo dotrzesz. Wystarczy, że określisz profil idealnego klienta i po prostu napiszesz do niego wiadomość. Nie ma szansy na to, że zainwestujesz czas w rozmowę z juniorem czy stażystą.
Czym jest “jakość leada” i dlaczego warto się jej przyjrzeć?
Generowanie leadów o niskiej jakości i prowadzenie wielu rozmów handlowych z klientami o małym potencjalne sprzedażowym to biznesowa pułapka. Może się wydawać, że “sprzedaż idzie”, jednak nie ma to odzwierciedlenia w przychodach.
Marketing poświęca czas na tworzenie treści, które nie przyciągają kupujących klientów, a sprzedaż rozmawia z niedecyzyjnymi osobami, które często chcą tylko dostać ofertę i porównać ją do konkurencji.
Mając to na uwadze, warto zadać sobie pytanie:
czy leady, które przychodzą do naszej firmy, są wysokiej jakości?
Żeby móc na nie odpowiedzieć, najpierw musisz określić czym dla Twojej firmy jest “jakość leada”.
Typowe kryteria określające potencjał (jakość) klienta:
- Budżet, jakim dysponuje
- Problem, który chce rozwiązać
- Termin, czyli jak bardzo mu się spieszy
- Stanowisko, w większości przypadków im wyższe, tym lepiej
- Branża firmy i jej wielkość
- Przychody, zyskowność, kapitał (zagraniczny lub polski)
Na pierwsze 3 pytania odpowiedź dostaniesz dopiero na pierwszej rozmowie handlowej.
Ostatnie 3 możemy określić wspólnie i odezwać się do grupy konkretnych ludzi z konkretnych firm w krócej niż 2 tygodnie.
Możesz zrobić to przez reklamy płatne, blogposty i formularze kontaktowe. Pytanie tylko… czy masz na to czas? 😊
