Czy to na pewno lead?

Po lewej jasne tło z logiem GetSales. Pod nim tytuł artykułu „Czy To Na Pewno Lead?” i link do bloga. Po prawej ekran laptopa i osoba analizująca statystyki dotyczące nowych leadów.

Wyobraź sobie, że jesteś sprzedawcą w sklepie z drogimi zegarkami. Do środka wchodzi elegancki mężczyzna w garniturze. Po chwili do sklepu wchodzi grupa dziesięciu roześmianych nastolatków w krótkich spodenkach. Do kogo podejdziesz najpierw i poświęcisz uwagę? Z kim chcesz porozmawiać o zegarku za 30 tys. złotych? Gdyby spojrzeć na tę sytuację tylko pod kątem liczby potencjalnie zainteresowanych klientów, to odpowiedź jest prosta. Wybierasz ekipę kumpli. Jednak w sprzedaży nie zawsze więcej oznacza lepiej. Ważne jest także to, jakiej jakości jest lead.  

Wpływ źródła leada na sprzedaż

Każdego tygodnia rozmawiam z przedsiębiorcami, których firmy mają problem dużej liczby rozmów handlowych, ale niewielu zamkniętych umów. Po chwili rozmowy często okazuje się, że zamiast szukać sposobów na dotarcie do mężczyzn w garniturach, rozmawiają głównie z nastolatkami, którzy przyszli się rozejrzeć po sklepie. Z czego to wynika? 

Klient może przyjść z dwóch stron: albo odnajdzie Twoją firmę i się odezwie (inbound), albo to Ty odnajdziesz jego i zaproponujesz rozmowę (outbound). Obie te drogi mają swoje konsekwencje w dalszych etapach sprzedażowych. 

Inbound, czyli wiemy co, ale nie wiemy kto

Lead z inboundu (Google Ads, blogpost, landing page) aktywnie szuka rozwiązania na swój problem, więc możesz założyć, że część sprzedaży zrobił już za Ciebie. Jest świadomy problemu i potrzebuje rozwiązania. Nie musisz przekonywać go, że Twoja usługa może mu się przydać. 

Z drugiej strony, trudno jest przyciągć do siebie reklamą czy blogpostem tylko tych klientów, na których Ci zależy. Wymaga to długotrwałego tworzenia treści idealnie dopasowanych do profilu idealnego klienta i pokazywania ich dokładnie tam, gdzie on przebywa.  

Outbound, czyli wiemy kto, ale nie wiemy co

Lead z outboundu nie szuka aktywnie rozwiązania na swój problem, a przynajmniej nie masz takiej pewności. Oczywiście, możesz znać typowe branżowe problemy i wiedzieć, że prawdopodobnie mieli, mają lub będą je mieć, jednak musisz trafić w dobry moment, albo uświadomić klienta o wadze problemu czy o korzyściach płynących z jego rozwiązania. 

Różnica między tym leadem, a leadem z inboundu jest jednak taka, że masz 100% kontroli nad tym, kiedy i do kogo dotrzesz. Wystarczy, że określisz profil idealnego klienta i po prostu napiszesz do niego wiadomość. Nie ma szansy na to, że zainwestujesz czas w rozmowę z juniorem czy stażystą. 

Czym jest “jakość leada” i dlaczego warto się jej przyjrzeć?

Generowanie leadów o niskiej jakości i prowadzenie wielu rozmów handlowych z klientami o małym potencjalne sprzedażowym to biznesowa pułapka. Może się wydawać, że “sprzedaż idzie”, jednak nie ma to odzwierciedlenia w przychodach. 

Marketing poświęca czas na tworzenie treści, które nie przyciągają kupujących klientów, a sprzedaż rozmawia z niedecyzyjnymi osobami, które często chcą tylko dostać ofertę i porównać ją do konkurencji. 

Mając to na uwadze, warto zadać sobie pytanie: 

czy leady, które przychodzą do naszej firmy, wysokiej jakości?  

Żeby móc na nie odpowiedzieć, najpierw musisz określić czym dla Twojej firmy jest “jakość leada”.  

Typowe kryteria określające potencjał (jakość) klienta: 

  • Budżet, jakim dysponuje 
  • Problem, który chce rozwiązać 
  • Termin, czyli jak bardzo mu się spieszy 
  • Stanowisko, w większości przypadków im wyższe, tym lepiej
  • Branża firmy i jej wielkość 
  • Przychody, zyskowność, kapitał (zagraniczny lub polski) 

Na pierwsze 3 pytania odpowiedź dostaniesz dopiero na pierwszej rozmowie handlowej.  

Ostatnie 3 możemy określić wspólnie i odezwać się do grupy konkretnych ludzi z konkretnych firm w krócej niż 2 tygodnie. 

Możesz zrobić to przez reklamy płatne, blogposty i formularze kontaktowe. Pytanie tylko… czy masz na to czas? 😊

O autorze

Paweł Kobusiński
Paweł Kobusiński
Prezes i założyciel agencji GetSales. W sprzedaży B2B od ponad 7 lat. Pasjonat nowoczesnego podejścia do marketingu i sprzedaży. Prywatnie wielki fan koszykówki oraz motoryzacji.
Scroll to Top