Pozyskiwanie klientów B2B: aktywna sprzedaż

Zimne działania w sprzedaży – jak aktywnie pozyskiwać nowych klientów?

W największym uproszczeniu, pozyskiwanie klientów może odbywać się na dwa sposoby: pasywnie (inbound) i aktywnie (outbound). Pierwszy sposób przynosi efekty po miesiącach, a czasami latach marketingowej pracy. Drugi – niemal natychmiast.

Dzisiaj skupię się na outboundzie, czyli sprzedaży wychodzącej. Jakimi metodami możesz proaktywnie pozyskiwać nowych klientów B2B?

Aktywne pozyskiwanie klientów cold callingiem

Jednym z klasycznych kanałów zdobywania klientów biznesowych jest cold calling. Z pewnością znasz go doskonale; jeśli nie z doświadczenia zawodowego, to prywatnego. Handlowiec łapie za słuchawkę, dzwoni do konkretnej osoby w firmie lub na numer ogólny i próbuje zrobić wspólnie biznes.

Metoda ta przez wielu uważana jest za przestarzałą i nieskuteczną. Z jednej strony się z tym zgadzam, bo mnie samego (i Ciebie pewnie też) męczą telefony od konsultantów, którzy masowo obdzwaniają firmę za firmą. Nie przekreślam jednak cold callingu jako samej metody pozyskiwania klientów – po prostu trzeba robić go dobrze.

Kiedy warto robić cold calling?

Kiedy dopiero rozkręcasz firmę i nie masz dużego budżetu marketingowego, sprecyzowanej oferty czy dokładnej wiedzy o swojej grupie docelowej, cold calling jest jedną z szybszych dróg do zdobycia klienta B2B.

Zwłaszcza, jeśli sprzedajesz do mikro małych firm, gdzie numer telefonu na stronie internetowej, to najczęściej numer do właściciela. Właśnie dlatego W przypadku większych firm ten proces się komplikuje, bo musisz przebijać się przez gatekeeperów: sekretariat czy pracowników infolinii.

Cold calling ma też niską barierę wejścia, czyli może po niego sięgnąć każda firma, a informację zwrotną (TAK lub NIE) dostajesz od razu. Jedyne czego potrzebujesz, to telefonu i czasu na wyszukiwanie firm i dzwonienie do nich.

Minusy cold callingu

Minusem pozyskiwania nowych klientów w ten sposób jest fakt, że żeby skontaktować wiele firm, potrzebujesz dużo czasu. Nie da się zautomatyzować rozmów telefonicznych. Jeśli chcesz zwiększyć liczbę rozmów z potencjalnymi klientami, musisz zatrudnić więcej handlowców, lub nie robić nic innego, tylko siedzieć na słuchawce.

Dodatkowo, trudno dostać się zimnym telefonem do osoby decyzyjnej w dużej firmie, bo sekretariaty rzadko kiedy chcą przepuszczać handlowców dalej do odpowiednich osób. Im większa firma, tym trudniej o skuteczny cold calling. Pozyskanie klienta np. korporacyjnego w taki sposób graniczy z cudem.

Warto też wspomnieć, że w cold callingu kluczowe jest wyczucie czasu. Co jeśli przeszkodzisz potencjalnemu klientowi w obiedzie? Albo będzie ekstremalnie zajęty i nie będzie miał ochoty na rozmowę z Tobą?

Pozyskiwanie nowych klientów cold mailingiem

Cold mailing to kolejny sposób, aby przyciągnąć nowych klientów B2B. Zamiast dzwonić, wysyłasz maile do konkretnych osób decyzyjnych w firmach. Podobnie jak w przypadku cold callingu, ta metoda generowania leadów ma opinię nieskutecznej, bo skrzynki prezesów i dyrektorów handlowych pękają w szwach i nikomu nie chce się czytać wiadomości od nieznajomych.Nie zgadzam się z tym jednak, zwłaszcza gdy widzę, jak niektórzy nasi klienci uzyskują konwersję rzędu kilku, kilkunastu procent pozytywnych odpowiedzi. Tak samo jak w przypadku zimnych telefonów, cold mailing po prostu musi zostać zrobiony profesjonalnie.

Kiedy warto robić cold mailing?

Cold mailing sprawdzi się, jeśli sprzedajesz do średnich i dużych firm, bo łatwiej dotrzesz do prezesa 100 czy 1000-osobowej firmy mailem, niż telefonem. A gdy taka osoba dostanie maila, będzie mogła go przeczytać wtedy, kiedy znajdzie czas. Mail, przeciwieństwie do telefonu, poczeka cierpliwie na skrzynce.

Większość zimnych rozmów telefonicznych kończy się stwierdzeniem „to niech mi Pan to wyśle mailem”. Można ten proces odwrócić – napisać uprzejmego, otwierającego maila i zachęcić odbiorcę do rozmowy. Dać mu czas na spokojne sprawdzenie Twojej firmy i odezwanie się wtedy, kiedy uzna, że warto.

Klienci podchodzą inaczej do handlowca, który nie dzwoni z zaskoczenia, tylko najpierw mailowo proponuje telefon lub spotkanie.

Cold mailing sprawdzi się w pozyskiwaniu klientów B2B także wtedy, kiedy masz wiele firm do skontaktowania w krótkim czasie. Zarówno stworzenie bazy danych, jak i wysyłkę maili można zautomatyzować, a same maile spersonalizować. Cold mailingiem możesz wysłać wiadomość otwierającą do 100 czy 200 potencjalnych klientów dziennie, nie poświęcając na to ani chwili.

Oprócz powyższych, cold mailing świetnie sprawdza się także w pandemii, kiedy coraz więcej osób pracuje zdalnie czy przebywa na kwarantananch. Nie zawsze jest możliwość przełączenia telefonu z sekretariatu do osoby decyzyjnej, bo po prostu jej nie ma w biurze.

Zamiast tego – cold mailingiem trafiasz bezpośrednio na skrzynkę mailową prezesa czy dyrektora IT i możesz ustalać dalsze kroki do ewentualnej współpracy.

Minusy cold mailingu

Kontaktowanie się z potencjalnymi klientami cold mailingiem może być dla nich męczące. Jeśli do potencjalnego klienta napiszesz długiego maila błahych problemach lub o swojej własnej firmie, może się na Ciebie zdenerwować. W tym sensie cold mailing i cold calling to podobne metody pozyskiwania klientów – trzeba wykonać je umiejętnie.

Co to znaczy? Przede wszystkim musisz znać wartość swojego produktu czy usługi dla danej osoby, czyli rozumieć doskonale perspektywę odbiorcy. Chcesz, aby potencjalny klient i odbiorca Twojego po pierwszych 2-3 zdaniach zrozumiał, że jesteś w stanie mu pomóc z jakimś wyzwaniem biznesowym.

Jeśli odrobiłeś te zadanie domowe i Twoje maile są skupione na kliencie i jego problemach, cold mailing będzie skuteczny. Jeśli nie, możesz zrazić do siebie firmy, do których piszesz.

Aktywne pozyskiwanie klientów przez social selling

Kolejną metodą pozyskiwania klientów B2B jest pisanie do firm przez biznesowy portal społecznościowy LinkedIn. Strona w tym momencie posiada około 3 mln profili ludzi z Polski i ponad 800 mln z całego świata i umożliwia precyzyjne filtrowania pracowników na podstawie ich lokalizacji, branży w której pracują, czy stanowiska.

Kiedy warto sięgnąć po social selling?

Pokrycie rynku przez LinkedIna jest zależne od branży, więc jeśli masz klientów z nowoczesnych branż, np. z IT, znajdziesz tam wielu decydentów i łatwo się z nimi skontaktujesz.

LinkedIn to także świetne miejsce na promowanie contentu, czyli wartościowych treści firmowych. Jeśli prowadzisz bloga albo publikujesz wideo, na którym dzielisz się merytoryczną wiedzą biznesową, LinkedIn świetnie sprawdzi się jako marketingowa platforma dla Twojej marki.

Minusy social sellingu

W mojej opinii społecznościowy charakter LinkedIna nie pasuje jednak do działań sprzedażowych. Komunikacja biznesowa za pomocą telefonu i maila jest obecna w każdej branży. LinkedIn, będąc portalem bardziej społecznościowym i przypominającym “biznesowego Facebooka”, wielu osobom w ogóle nie kojarzy się ze sprzedażą i każdą próbę nawiązania biznesowej relacji traktują jako coś nachalnego.

Dodatkowo, wiele profili LinkedInowych jest nieaktualnych, utworzonych wiele lat temu i porzuconych przez właścicieli. Nawet jeśli znajdziesz osobę decyzyjną, nie masz pewności, że zagląda na portal. Jeśli zaś sprzedajesz do tradycyjnych branż, istnieje szansa, że Twojej grupy docelowej na LinkedInie po prostu nie ma.

Jeszcze do niedawna pozyskiwanie nowych klientów przez LinkedIn było łatwiejsze, bo można było stosować wtyczki automatyzujące wysyłki. Od pewnego czasu LinkedIn walczy z takimi działaniami i są one zakazane, a profile które robią takie działania – blokowane.

Którą metodę wybrać?

Jedyna prawidłowa odpowiedź brzmi: to zależy.  🙂

Jeśli Twoim targetem są małe firmy, a Ty kontaktujesz się bezpośrednio z właścicielem i masz czas na rozmowy i szukanie firm, możesz z powodzeniem stosować cold calling.

Jeśli współpracujesz z firmami średnimi, dużymi i z korporacjami, polecam zainteresować się cold mailingiem i LinkedInem.

Cold mailing sprawdzi się zarówno w nowoczesnych i tradycyjnych branżach, a social selling przez LinkedIn – raczej w tych zaawansowanych technologicznie.

Oczywiście wybór nie musi oznaczać “albo, lub”. Wszystkie powyższe metody warto testować, analizować i łączyć ze sobą. Otwarta głowa i szukanie swojej drogi – to chyba najlepsza rada, jeśli chodzi o proaktywne wyjście na rynek i szukanie nowego biznesu. 🙂

O autorze

Paweł Kobusiński
Paweł Kobusiński
Prezes i założyciel agencji GetSales. W sprzedaży B2B od ponad 7 lat. Pasjonat nowoczesnego podejścia do marketingu i sprzedaży. Prywatnie wielki fan koszykówki oraz motoryzacji.
Scroll to Top

Newsletter
Bądź na bieżąco z naszymi artykułami oraz ofertą.