W ciągu ostatnich lat w sprzedaży na popularności zyskały kanały stricte marketingowe, czyli inbound marketing. Są to m.in. reklamy na Facebooku, w Google, a także pozycjonowanie stron internetowych (SEO) czy działania content marketingowe. Tego typu kanały potrafią dać bardzo dobre rezultaty, ale wymagają czasu do odpowiedniego przygotowania. Co z działaniami typowo sprzedażowymi, czyli outbound marketingiem? Jakie w dzisiejszych czasach mamy możliwości jeśli chodzi o proaktywne zdobywanie nowych klientów?
Cold calling
Jednym z klasycznych kanałów dotarcia jest cold calling. Na czym to polega? Myślę, że większość z Was wie. Łapiemy za słuchawkę, wykręcamy numer i próbujemy przekonać potencjalnego klienta aby zrobić wspólnie biznes.
Metoda ta przez wielu uważana jest za przestarzałą oraz nieskuteczną. Nie do końca mogę się z tym zgodzić. Często uruchamiając firmę nie mamy budżetu na pozyskiwanie klientów, a czasami nawet bardzo sprecyzowanej oferty – wtedy cold calling jest jedną z szybszych dróg do zdobycia pierwszych klientów.
Z plusów tej metody na pewno można wymienić niskie koszty wejścia – w zasadzie jest to tylko telefon i czas. Jest to także sposób bardzo szybki do wykonania, w którym informacja zwrotna od potencjalnego klienta (TAK lub NIE) przychodzi momentalnie. Cold calling sprawdzi się najbardziej w sprzedaży do małych firm.
Minusem cold callingu jest to, że aby otrzymać efekty musimy poświęcić swój czas. Dużo czasu. Nie ma tutaj wielu dróg do automatyzacji czy optymalizacji części działań. Wraz z obsługiwaniem coraz większej ilości klientów handlowcy mają coraz mniej czasu na tego typu działania. W przypadku średnich i dużych firm dotarcie jest zdecydowanie trudniejsze, ponieważ sekretariaty rzadko kiedy chcą przepuszczać handlowców dalej do odpowiednich osób decyzyjnych.
Warto także wspomnieć o tym, że czas wykonania telefonu jest bardzo ważny. Co jeśli przeszkodzimy potencjalnemu klientowi w obiedzie? Albo będzie ekstremalnie zajęty i nie będzie miał ochoty na rozmowę z nami?
Cold mailing
Następną metodą jest cold mailing, czyli wysyłanie do określonych osób decyzyjnych sekwencji kilku wiadomości, którymi chcemy wywołać zainteresowanie naszą firmą. Sama realizacja jest podobna jak w cold callingu, ale docieramy bezpośrednio na skrzynki mailowe osób decyzyjnych. Również wiele osób uważa, że to już nie działa, ponieważ skrzynki są pełne maili, a konkurencji ogrom.
Zajmując się tego typu projektami widzimy, że mądrze zrobiony cold mailing potrafi dać konwersję rzędu nawet 20 % zainteresowanych. W przypadku cold maili bardzo ważne jest dokładne przepracowanie wartości, które chcemy przekazać potencjalnemu klientowi. Musimy znać jego problemy i wyzwania. Treści muszą być krótkie i konkretne. Maile o długości kartki A4 to nie ta droga.
Dla potencjalnego klienta otrzymanie maila i przeczytanie go w dogodnym terminie jest po prostu wygodniejsze. Większość zimnych rozmów kończy się stwierdzeniem „to niech mi Pan to wyśle mailem”. Dlaczego by tego nie odwrócić? Napisać maila czym się zajmujemy, co możemy dla tego potencjalnego klienta zrobić, a także dlaczego warto z nami porozmawiać.
Wtedy ma on możliwość sprawdzić naszą firmę w dowolnym czasie, a jeśli będzie zainteresowany – odezwie się i umówi na spotkanie czy dłuższą rozmowę. Klienci podchodzą wtedy w totalnie inny sposób do handlowca, który nie dzwoni z zaskoczenia, a jest umówiony na rozmowę o konkretnym temacie.
Tym bardziej w aktualnych, pandemicznych czasach jest to duży plus. Coraz więcej osób pracuje w trybie home office, coraz więcej osób jest na kwaratannach i nie zawsze jest możliwość przełączenia z sekretariatu do danej osoby. W tym momencie trafiamy bezpośrednio na skrzynkę mailową i możemy ustalać dalsze kroki do ewentualnej współpracy.
Oprócz powyższych, plusem tej metody jest zdecydowanie możliwość automatyzacji działań. Całość sekwencji wraz z odstępami między następnymi mailami możemy przygotować dzięki aplikacjom np. Woodpecker, Snov.io czy lemlist. Przygotowanie bazy danych możemy przeprowadzić dzięki połączeniu aplikacji Hunter.io, LinkedIn Sales Navigator czy FindThatLead.
Minusem cold mailingu jest… potrzeba znajomości prawdziwych problemów potencjalnych klientów. To o czym wspominałem wyżej – musimy znać wartości naszego produktu czy usługi dla danej osoby. Jeśli rozumiemy klienta i mu to pokażemy to metoda ta będzie bardzo skuteczna. Jeśli będziemy pisali do niego o błahych problemach to możemy się niestety negatywnie zaskoczyć wynikami naszej pracy.
Jest także kwestia prawna. Musimy wiedzieć w jaki sposób napisać wiadomości, a także jak odpowiednio przetwarzać dane. Przed zaczęciem tych działań samemu warto zweryfikować co można a czego nie można.
Social Selling – LinkedIn
W ostatnich latach coraz większą popularnością cieszy się LinkedIn, czyli biznesowy portal społecznościowy. LinkedIn umożliwia znalezienie osób decyzyjnych z wielu firm i branż. Sales Navigator, czyli wtyczka sprzedażowa autorstwa LinkedIna, pozwala na filtrowanie profili według listy kryteriów.
LinkedIn w tym momencie posiada około 3 mln profili ludzi z Polski. Pokrycie rynku przez LinkedIna jest zależne od branży. Branże nowoczesne, np. firmy z branży IT, mogą znaleźć wielu interesujących decydentów.
W mojej opinii społecznościowy charakter LinkedIna nie do końca pasuje do działań sprzedażowych. Komunikacja biznesowa za pomocą telefonu i maila jest obecna w każdej branży. Natomiast LinkedIn, będąc portalem bardziej społecznościowym i nastawionym na treści, wielu osobom nie odpowiada jako źródło kontaktu ze strony handlowców.
Z rozmów z wieloma klientami i partnerami biznesowymi mogę powiedzieć, że LinkedIn sprawdzi się do działań contentowych, czyli dzielenia się treściami, artykułami czy video naszej firmy.
Wiele profili LinkedInowych jest nieaktualnych, utworzonych jakiś czas temu i ich właściciele zapomnieli o tym. Profile mało aktywne, bez zdjęć i ze szczątkowymi informacjami (np. tylko jeden pracodawca) są niestety częstym widokiem.
Do niedawna LinkedIn był ciekawym źródłem potencjalnych klientów, ponieważ można było zastosować odpowiednie wtyczki automatyzujące. Wtyczki te pozwalały na automatyczną wysyłkę z naszego profilu np. 20 000 wiadomości do konkretnych osób. Od pewnego czasu LinkedIn walczy z tego typu działaniami i są one zakazane, a profile które robią takie działania – są blokowane.
Którą metodę wybrać?
Jedyna prawidłowa odpowiedź brzmi: to zależy. Jeśli Waszym targetem są małe firmy, w których najczęściej jest bezpośredni kontakt z właścicielem, możecie zastosować z powodzeniem cold calling. Jeśli jednak współpracujecie z firmami średnimi, dużymi, a także korporacjami, to wtedy zalecam pójście w stronę cold mailingu oraz LinkedIna. Obie te metody sprawdzą się także w przypadku nowoczesnych branż (agencje HR czy marketingowe, firmy IT i technologiczne), a także tych bardziej tradycyjnych (produkcja, usługi dla firm przemysłowych).
Jak to zwykle bywa w sprzedaży i marketingu – trzeba testować, analizować i ciągle próbować nowych rzeczy. To chyba najlepsza rada jeśli chodzi o proaktywne wyjście na rynek i szukanie nowego biznesu.
